torstai 8. kesäkuuta 2017

Miten eri ikäiset ihmiset tekevät päätöksiä?


On mielenkiintoista huomata, että eri ikäisten ihmisten tapa tehdä päätöksiä eroaa toisistaan merkittävällä tavalla. Tämä tarkoittaa sitä, että myös markkinoinnin ja myynnin tulisi olla erilaista eri ikäisille ihmisille. Yksi perustavaa laatua oleva ero on siinä kuinka helpolta päätöksenteko tuntuu. Mitä nuoremmasta on kyse sitä vaikeampaa se on, tosin näyttää siltä, että eläkeiän kynnyksellä päätöksenteko alkaa tuntua hankalammalta kuin ennen (katso alla oleva kuva). Sen lisäksi, että päätösten teko on nuoremmille hankalaa, he myös arvioivat jälkikäteen tekemiään päätöksiä. Tämä tuntuu loogiselta, sillä tällä tavalla oppii paremmaksi päätöksentekijäksi.


Markkinoinnin kannalta tämä tarkoittaisi sitä, että jälkimarkkinointi on huomattavasti tärkeämpää nuoremmille ihmisille kuin vanhemmille ikäryhmille. Yllä olevan kuvan tulosten valossa on myös loogista, että nuoret turvautuvat enemmän vaalikoneiden apuun päätöksiä tehdessään. Minulla ei ole dataa muista päätöksenteon ulkoistamisen keinoista, mutta arvelisin, että mitä vaikeammalta päätöksenteko tuntuu, sitä enemmän ilahtuu, jos markkinoija tarjoaa esimerkiksi palvelua, jossa on valmis ostoslista. Esimerkiksi Sannan Ruokakassin tyylisiä palveluita. 

Päätöksenteon ympäristö, konteksti, näyttää olevan ratkaisevan erilainen nuorempien ja vanhempien ikäluokkien kohdalla. Kun nuoremmat ihmiset tekevät päätöksiä he harkitsevat useampaa vaihtoehtoa ja heille moni asia kulutuksessa on tärkeää (heillä on useita motiivia kuluttamiselleen). Nuoremmilla aika tuntuu olevan niukempaa kuin varttuneemmilla aikuisilla. Eikä siis ole ihme, että päätöksentekokin on vaikeampaa. Yksi merkittävä ero on myös siinä, että  varttuneempien ihmisten on helpompi keskittyä päätöksentekoon ja heillä on enemmän energiaa tehdä päätöksiä. Tästä kaikesta looginen seuraus on, että päätöksenteon tavoitteet vaihtelevat selvästi iän mukana:


Tämä taas johtaa siihen, että nuoremmat ihmiset tyytyvät enemmän ensimmäiseen tyydyttävään vaihtoehtoon tai he valitsevat yhden ominaisuuden perusteella, eivätkä ala vertailla tuotteita keskenään. Vähän vanhemmat ihmiset harkitsevat enemmän, vertailevat eri vaihtoehtoja ja laskevat plussia ja miinuksia. Myyntitaktiikka näille ryhmille on aivan erilainen, nuorempien kohdalla tulisi löytää se jokin kaikkein tärkein tekijä ja puhua sen ylivertaisuudesta. Ei kannata uuvuttaa nuorta asiakasta ominaisuuksien ja detaljien tulvalla. Sen sijaan vähän vanhemmille aikuisille kaupatessa kannattaa tuoda esiin luotettavia tutkimustietoja, paljon eri ominaisuuksia ja tehdä niiden vertailu helpoksi.

Tiedätkö muuten miten sinun asiakkaasi tekevät päätöksiä ja mikä olisi oikea myyntitaktiikka heille? Voisin mielelläni auttaa sinua selvittämään asiaa J hanna (at) miratio.fi

PS. Alla on vielä tieteellisesti orientoituneille lukijoille tiivistelmä eli korrelaatiot iän ja eri päätöksentekoelementtien välillä nuorempien ikäkulmasta. Verrattuna vanhempiin nuorilla on siis:

Ps. Kiitos alussa olevasta päättäväisen miehen kuvasta stockimages at freedigitalphotos.net