perjantai 12. syyskuuta 2014

Myy tulevaisuussuuntautuneille asiakkaille välineitä ja nykyisyyssuuntautuneille mukavuutta


Osa kuluttajista on suuntautunut tulevaan ja osa menneeseen. Jotkut elävät tiukasti tässä hetkessä. Kuluttajan ajallinen suuntautuminen kuvaa sitä kuinka paljon kuluttaja ajattelee tulevaisuuttaan, nykyisyyttään tai menneisyyttään.



Tämä on markkinoijalle tärkeä tieto, koska se vaikuttaa kuluttajan motiiveihin, käyttäytymiseen ja valintoihin. Jos nyt olisin esimerkiksi myymässä asiaohjelmia kiinnostuisin menneisyysryhmästä, jos taas asiaviihdettä tulevaisuus ja nykyisyys ryhmä olisivat kiinnostavimmat (ks. kuva alla).




Shipp & Edwards & Lambertin (2009) tutkimuksen mukaan ajallinen suuntautuminen vaikuttaa myös työssä viihtyvyyteen. Menneisyyteen suuntautuvat ihmiset löysivät paljon parannettavaa nykyoloissa. Nykyisyyteen suuntautuneet olivat tyytyväisimpiä ja tulevaisuuteen suuntautuneet suhtautuivat positiivisimmin muutoksiin. Oman Eurovaali 2014 tutkimukseni mukaan tulevaisuus suuntautuneet olivat kaikkein kiinnostuneimpia äänestämään ja nykyisyys suuntautuneet äänestivät vähiten.

Shipp & Edwards & Lambert (2009)[i] ovat kehittäneet 12 väittämän mittarin mittaamaan kuluttajien ajallista suuntautuneisuutta (Temporal Focus Scale (TFS)). He totesivat, että kaikkein kuvaavimmat väittämät olivat:
  • ·  “Ajattelen paljon menneisyyttäni ja muistojani” (Mennyt)
  • ·  “Pyrin keskittymään nykyhetkeen” (Nykyisyys)
  • ·  “Ajattelen paljon tulevaisuuttani” (Tulevaisuus)

Olen käyttänyt tutkimuksissani pelkästään näitä kolmea väittämää pidemmän skaalan sijaan, koska minimoin kysymyskaavakkeen pituutta.

Usein puhutaan, että nuoret ovat kiinnostuneita vain tästä hetkestä ja että vanhemmat ihmiset elävät menneissä muistoissaan. Näin suoraviivaisesti tämä asia ei kuitenkaan ole, vaan kaikissa ikäryhmissä löytyy kaikenlaisia ihmisiä. Tulevaisuussuuntautuminen näyttäisi hieman laskevan iän myötä, taaksepäin ehditään yleisemmin katsoa vasta eläkkeellä. Eniten nykyhetkessä elävät 35-60 -vuotiaat.  Kuviossa on mukana ”Täysin samaa mieltä”- olevat.



Joskus kuulee sanottavan, että miehet suunnittelevat tulevaisuutta ja naiset hoitavan nykyasioita. Tämä toki pitikin paikkansa 1800-luvun Suomessa (Ollila 2000), mutta ei päde enää. Tulevaisuusfokus näyttää kasvavan koulutuksen myötä. Katso alla oleva kuvio. Kuvioon on jaettu ihmiset kolmeen ryhmään sen mukaan ovatko he olleet väittämien kanssa samaa tai eri mieltä. Esimerkiksi tulevaisuussuuntautuneet ovat olleet samaa mieltä väittämän ”Ajattelen paljon tulevaisuuttani” ja eri mieltä väittämän ”Ajattelen paljon menneisyyttäni ja muistojani” kanssa. Ristiriitaiset tulokset (esim. yllä olevien kanssa samaa mieltä) on poistettu.




Pohdittavaa: Miten sinun asiakkaasi suhtautuvat aikaan? Ovatko asiakkaasi mennyt/tuleva vai nykyisyysorientoituneita? Millaisilla myyntiargumenteilla heille kannattaisi myydä? Mihin luokkaan itse kuulut ja vaikuttaako se kuluttamiseesi?



[i] Shipp, Abbie J. & Edwards Jeffrey R. & Lambert, Lisa Schurer (2009): “Conceptualization and measurement of temporal focus: The subjective experience of the past, present, and future”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 110 (2009) 1–22

Ollila, Anne (2000): ”Aika ja elämä – Aikakäsitys 1800-luvun lopussa”,  Suomalaisen Kirjallisuuden Seuran Toimituksia.

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti